Nel procedimento di mediazione vi è un momento in cui le parti riconoscono l’intervenuta convergenza delle reciproche posizioni e quindi un sostanziale accordo.
Da questo momento le parti lavorano alla scrittura dell’accordo trovato individuandone i dettagli.
Tuttavia nel tempo necessario per la redazione del testo può accadere che le parti cambino idea o che si ritrovino a confliggere sui dettagli.
Fare un passo indietro o rilanciare nel tentativo di ottenere qualcosa in più sono atteggiamenti frequenti che si giustificano nel personale bisogno di mantenere ancora aperta la relazione o nel desiderio di uscire dalla situazione con un senso di vittoria o, ancora, per soddisfare un bisogno che è rimasto inespresso.
Una delle parti può trovare strategicamente funzionale chiedere qualcosa in più in questa fase, approfittando della condizione mentale ed emotiva dell’altra parte di sentirsi prossima alla soluzione e quindi incline a concedere qualcosa in più per non riaprire l’integrale discussione.
I margini per negoziare ci sono sempre, ma la trappola si nasconde nell’ampiezza della richiesta stessa.
Infatti la richiesta può giungere al ricevente come quel po’ troppo che lo indisponga e che provochi un improvviso passo indietro e la determinazione di non proseguire con un accordo.
Altri aspetti importanti da tenere in considerazione nella fase conclusiva per evitare il riemergere del conflitto sono la previsione dei dettagli accettabili per tutti, la pianificazione di tempi certi di adempimento, la previsione della distribuzione dei costi e della corretta utilizzazione dei vantaggi fiscali derivanti dalla mediazione messi a disposizione dal legislatore.
Un buon modo per tenere le parti sul percorso conciliativo è registrare i punti d’intesa raggiunti e ripeterli diverse volte, dando alle parti la possibilità di tornare indietro sull’analisi dei dettagli controversi anche nel caso si sia già in una fase conclusiva.
Accordo trovato e rilancio
Il rilancio delle proprie richieste può essere una strategia, ma anche qualcosa di più sottile.
Può essere il risultato della individuazione di un bisogno di una delle parti contendenti che risulti non soddisfatto dall’accordo apparentemente trovato.
Ad esempio ci si potrebbe trovare nella situazione di un’offerta apparentemente irrinunciabile in quanto molto vantaggiosa sul piano economico. Tuttavia un’offerta siffatta potrebbe non risultare soddisfacente di un bisogno rimasto in espresso per ragioni reputazionali o d’imbarazzo.
Esempio di un caso reale
Personalmente mi sono trovata a mediare un caso che aveva alla base una serie di processi giudiziali pendenti tra le parti.
Durante la mediazione una dei litiganti proponeva a tacitazione di ogni reciproca aspettativa uno scambio di proprietà di beni immobili aventi valore difforme, uno il doppio dell’altro. Veniva offerto quello di maggior valore alla controparte.
La parte ricevente l’offerta, pur manifestando interesse, risultava insoddisfatta. Sebbene l’offerta suonasse irrifiutabile vi erano ragioni inespresse per non accettare. Le motivazioni si celavano nel bisogno di questa parte di liquidità immediata e la sua non prontezza a concludere definitivamente un rapporto intercorso per tanto tempo. Alla fine le parti rivedevano l’accordo in discussione nel modo di garantire l’adeguata liquidità per la parte in necessità e assumevano l’impegno reciproco ad abbandonare tutti i giudizi pendenti, chiudendo così completamente ogni aspetto della relazione intercorsa. Si è trattato di un adattamento “last-minute” della soluzione inizialmente impostata senza il quale l’esito positivo della mediazione sarebbe stato compromesso.
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